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중고시장은 대세입니다.

2020년 기준 중고시장은 20조 원의 규모로 성장했습니다. MZ세대 10명 중 8명은 중고거래의 경험이 있습니다. 중고거래는 완전한 메인스트림으로 자리 잡았습니다. 브랜드가 원하든 원치 않든 그들의 제품도 중고거래 플랫폼에서 고객들에 의해 사고 팔립니다.

브랜드 중고제품을 브랜드 자사몰에서.

사실 브랜드 중고제품이 가장 잘 판매될 수 있는 온라인 채널은 브랜드의 자사몰입니다. 브랜드 충성도가 가장 높은 고객들이 방문하는 채널이기 때문입니다. 하지만 브랜드가 스스로 중고마켓을 구성하는 데에는 한계가 있습니다.

첫째, 중고마켓은 일반적인 쇼핑몰과는 다른 기능을 요구합니다. 브랜드가 주로 사용하는 카페24, 메이크샵, 고도몰과 같은 쇼핑몰 솔루션은 중고거래를 위한 기능을 제공하지 않으며, 직접 쇼핑몰을 구축했더라도 새롭게 신규 기능을 개발해야 하는 부담을 가질 수밖에 없습니다.

둘째, 중고마켓은 운영이 필요합니다. 고객들의 거래 관리와 C/S를 전문적으로 처리해야 합니다. 하지만 브랜드에게 가장 중요한 업무는 새로운 제품을 기획하고 판매하는 일입니다. 따라서, 중고제품을 유통하고 판매하는데 새로운 리소스를 투입하는 것은 부담스러운 일입니다.

 

릴레이는 그 이름처럼 브랜드에 ‘순환모델’을 제공합니다.

고객은 브랜드의 자사몰에서 제품을 구매하여 사용한 뒤, 중고마켓을 통해 다른 고객에게 판매할 수 있습니다. 판매금은 브랜드 자사몰의 크레딧, 쿠폰 등으로 정산 받아 새제품을 구매하는 데 사용할 수 있습니다. 이러한 순환모델 안에서의 고객 행동은 브랜드와 릴레이의 유기적인 결합으로 인해 지속적으로 반복됩니다.

 

 

릴레이를 도입하면 브랜드는 자사몰을 활성화시킬 수 있습니다.

일반적으로 국내 브랜드는 유통사 중심의 판매 구조를 갖고 있습니다. 대부분의 상품이 자사몰보다는 유통사를 통해 더 많이 판매됩니다. 유통사는 브랜드의 귀중한 파트너입니다. 커다란 마케팅 비용을 감당하지 않더라도 입점만으로 매출을 만들어주기 때문입니다.

하지만 그럼에도 불구하고 브랜드에게 자사몰의 성장은 매우 중요합니다. 30~40%에 달하는 유통사의 수수료 없이 상품을 고객에게 판매할 수 있기 때문입니다. 많은 브랜드가 자사몰 판매를 촉진하기 위한 다양한 전략을 구사하지만 유통사와의 경쟁은 매우 어렵습니다.

중고마켓의 도입은 자사몰의 활성화에 기여합니다. 중고거래를 원하는 고객은 자사몰에 수시로 방문합니다. 중고상품을 구매하려는 사람은 기본적으로 득템의 니즈를 갖고 있습니다. 브랜드의 충성 고객이라면 합리적인 가격에 좋은 제품을 구매할 수 있는 기회를 호시탐탐 노릴 것입니다. 더불어 이렇게 유입된 고객은 기계가 아닙니다. 중고상품을 구매하러 왔던 고객이 새상품을 사기도 하고 새상품을 구매하러 온 고객이 중고상품을 판매하기도 합니다. 중고마켓을 도입하면 고객이 브랜드의 자사몰을 방문할 이유가 풍성해집니다.

릴레이를 도입하면 브랜드는 새로운 수익을 창출할 수 있습니다.

브랜드의 중고제품은 중고거래 플랫폼을 통해 거래되고 있습니다. 중고거래 플랫폼은 브랜드 제품을 유통하며 사업적인 자산을 쌓고 이익을 도모하고 있습니다. 브랜드도 중고마켓을 조성하여 새로운 수익을 창출할 수 있습니다.

중고마켓에서 상품이 판매되었을 때, 브랜드는 판매금의 일부를 거래 수수료를 정산 받을 수 있습니다. 또한 불량 혹은 반품되어 새상품으로서의 가치가 상실된 상품 등 처분이 어려웠던 상품들을 중고마켓을 통해 직접 판매할 수 있습니다.

 

릴레이를 도입하면 브랜드는 더 많은 새상품을 판매할 수 있습니다.

릴레이 중고마켓의 가장 핵심적인 포인트입니다. 중고제품을 판매하는데 새상품을 더 많이 판매할 수 있다니 모순적으로 들리실 수도 있습니다. 하지만 릴레이의 시스템을 이해하시면 쉽게 수긍하실 수 있으실 겁니다.

판매자는 제품이 팔렸을 때, 판매금을 현금 혹은 브랜드 자사몰의 포인트, 쿠폰 등으로 정산 받을 수 있습니다. 이렇게 정산 받은 포인트와 쿠폰은 새상품을 구매하는 데만 사용할 수 있습니다.

하지만 의문이 생기실 겁니다. 판매자 입장에서는 현금을 선택하는 것이 이득일 텐데, 왜 포인트나 쿠폰으로 받아야 하지? 그렇기 때문에 릴레이는 판매자가 포인트와 쿠폰으로 정산 받고자 할 때 현금보다 더 큰 금액을 제공하는 것을 권장합니다. 현금보다 얼만큼을 더 제공할지는 릴레이와의 협의를 통해 결정합니다.

따라서, 재구매 의사가 높은 브랜드의 충성고객은 정산금액이 더 큰 쿠폰이나 포인트를 선택하게 되고 자사몰을 통해 새상품을 구매합니다. 브랜드 입장에서는 현금보다 높은 금액을 쿠폰이나 포인트로 지급했지만 미리 매출을 확보하는 효과를 얻을 수 있습니다.

 

릴레이는 패션 산업의 구조와 현실을 오랫동안 경험한 팀원들에 의해 기획된 서비스입니다. 중고시장에 대해 관심을 갖고 브랜드의 새로운 방향을 모색하고 계시다면 릴레이팀에 연락 주시기 바랍니다. 브랜드에게 적합한 중고마켓 솔루션을 제공해드리겠습니다.